Lead Generation Satış ekibinizin arayabileceği potansiyel müşteri kayıtları
Form, telefon ve WhatsApp üzerinden kayıt toplayan kampanyaları ve bu kampanyaların yönlendirdiği sayfayı birlikte kuruyoruz. Saydığımız şey gelen kayıt değil, görüşmeye dönen kayıt.
Lead generation nedir?
Lead generation, reklam kampanyalarıyla potansiyel müşteri kaydı toplamaktır: form, telefon araması veya WhatsApp mesajı. Uzun karar süreçli, yüksek bedelli işler için kurulur ve nitelikli kayıt başına maliyetle ölçülür. Satın alma ve ciro hedefleyen, ROAS ile ölçülen kampanyalar performans reklam yönetimi hizmetinin konusudur.
Bu hizmet iki grup için kuruldu. Birincisi konut ve ticari proje satan inşaat ve gayrimenkul firmaları. İkincisi satışı bir görüşmeyle başlayan hizmet işletmeleri: klinikler, hukuk büroları, eğitim kurumları, danışmanlar ve B2B hizmet sağlayıcıları. Ortak noktaları, reklamı gören kişinin o gün satın almaması. Önce bilgi istiyor, sonra biriyle konuşuyor, kararı daha sonra veriyor.
Kampanyanın yönlendirdiği sayfayı da biz yapıyoruz. Trafiği markanın zaten var olan sitesine göndermiyoruz; her kampanya için ayrı bir landing page tasarlayıp elde kodluyoruz. Kurumsal bir site markayı bütünüyle anlatmak için kurulur, landing page ise ziyaretçiden tek bir şey istemek için: formu doldurması, araması ya da yazması. Siteyi bütünüyle yeniden kurmak gerekiyorsa o iş kurumsal web tasarım hizmetinin kapsamında.
Kapsamda kampanya kurulumu, landing page tasarımı ve testi, form ve arama takibi, WhatsApp ve telefon yönlendirmesi, kayıt kalitesinin ölçülmesi, kayıtların CRM’e veya e-postaya aktarılması ve dönemsel raporlama var.
İnşaat ve gayrimenkul projelerinde nasıl çalışıyor?
Konut projesinde kampanyanın işi daire satmak değil, satış ofisine ziyaret getirmek. Karar aylar sürebildiği için kampanya satışla değil, ziyarete dönen kayıtla değerlendiriliyor.
Topraktan satışta alıcı henüz var olmayan bir daireyi alıyor. İlk sorusu çoğu zaman fiyat olsa da asıl itirazları başka yerde: firma bu projeyi zamanında teslim edecek mi, daha önce ne teslim etti, ödeme planı nasıl, konut kredisi kullanılabiliyor mu, tapu ne zaman veriliyor. Landing page bu soruları formdan önce yanıtlamıyorsa kayıt gelir ama ilk telefonda kapanır.
Bu yüzden sayfa proje bazında kuruluyor: daire tipleri ve kat planları, konum ve ulaşım, teslim takvimi, firmanın tamamlanmış projeleri ve ödeme seçenekleri aynı sayfada. Fiyatın yazılıp yazılmayacağı ayrı bir karar. Fiyat aralığı yazan sayfa daha az ama daha hazır kayıt getirir; fiyatı gizleyen sayfa daha çok kayıt getirir ve ayıklamayı satış ekibine bırakır. Hangisinin seçileceğini satış ekibinizin kaç kayda dönebildiği belirliyor.
Aynı projede tek bir alıcı da yok. Oturmak için ev arayan aile ile yatırım için bakan kişi aynı cümleye ikna olmuyor; ikisi ayrı kampanya ve çoğu zaman ayrı sayfa demek. Karar uzun sürdüğü için sayfayı bir kez görüp çıkan kişiye aylar boyunca yeniden ulaşmak da kampanyanın parçası: şantiyedeki ilerleme, açılan örnek daire, yeni blok satışı.
| Aşama | Alıcının sorusu | Sayfanın ve kampanyanın işi |
|---|---|---|
| İlk temas | Proje ne, nerede, kime göre? | Konumu, daire tiplerini ve projenin kimin için olduğunu ilk ekranda göstermek. |
| Bilgi talebi | Fiyat ne, hangi daire tipi bana uyar, ödeme planı var mı? | Formda daire tipini ve alım amacını sormak; kaydı satış ekibine bu bilgiyle ulaştırmak. |
| Güven | Bu firma teslim eder mi? | Tamamlanmış projeleri, teslim takvimini ve şantiyenin güncel durumunu sayfada göstermek. |
| Ziyaret | Örnek daireyi, şantiyeyi görebilir miyim? | Satış ofisi randevusunu kolaylaştırmak; telefon ve WhatsApp’ı doğrudan satış ekibine bağlamak. |
| Karar | Kredi çıkar mı, şimdi mi almalıyım? | Kayıt satış ekibinde; kampanya ziyaret etmiş ama karar vermemiş kişiye yeni gelişmeleri hatırlatır. |
Hizmet işletmeleri
Hizmet sektöründe nasıl çalışıyor?
Hizmet işletmesinde kampanyanın getirdiği şey bir görüşme talebi. Satışı bir kişi yapıyor: doktor, eğitim danışmanı, şirket ortağı. Bu yüzden kayda ne kadar hızlı dönüldüğü, reklamın kendisi kadar sonucu belirliyor.
Sektörünüzü Konuşalım-
Klinikler
Kayıt bir muayene ya da ön görüşme randevusu. İtiraz fiyattan çok güvenle ilgili: hangi doktor, süreç nasıl, sonrasında ne oluyor. Aynı gün dönülmeyen kayıt başka bir kliniğe gidebildiği için WhatsApp ve telefon yönlendirmesi formdan önce kuruluyor. Sağlık hizmeti reklamları yasal düzenlemelere ve platform kurallarına tabi; metinler buna göre yazılıyor.
-
Hukuk büroları
Avukatlık mesleğinde reklam, Avukatlık Kanunu ve Türkiye Barolar Birliği meslek kurallarıyla sınırlandırılmış. Bu yüzden hukuk büroları için ücretli kampanya önermiyoruz. Çalışma meslek kurallarına uygun bilgilendirici sayfalar ve başvuruyu kolaylaştıran iletişim kanalları üzerine kuruluyor; kapsamın sınırı işe başlamadan netleştiriliyor.
-
Eğitim kurumları
Talep dönemsel: kayıt dönemi yaklaştıkça artıyor, dönem kapanınca düşüyor. Kararı çoğu zaman öğrenci değil veli veriyor ve kayıt bir tanıtım günü, deneme dersi ya da kurum ziyaretiyle kesinleşiyor. Kampanya takvimi kayıt dönemine göre kuruluyor; dönem dışında bütçe küçülüyor ama sayfa yayında kalıyor.
-
Danışmanlar ve B2B hizmet sağlayıcıları
Karar tek kişinin değil. Formu dolduran çoğu zaman araştırmayı yapan çalışan, onayı veren başka biri. Formda şirket adı, sektör ve ölçek soruluyor: her yeni alan kayıt sayısını düşürüyor ama satış ekibinin uygun olmayan bir şirketle görüşmeye harcayacağı saati de.
Kayıt kalitesi
Gelen kayıtların kalitesini nasıl ölçüyoruz?
Kayıt başına maliyetle değil, nitelikli kayıt başına maliyetle. Nitelikli kaydın tanımını kampanya başlamadan sizinle birlikte yazıyor, her dönem satış ekibinizin işaretlemesiyle sayıyoruz.
Neredeyse her müşterinin ilk yanlış anladığı şey şu: kayıt sayısını artırmak kolay. Formu kısaltırsınız, fiyatı gizlersiniz, platformun hazır formunu açarsınız ve kayıt sayısı artar. Zor olan, gelen kişinin telefonu açması, konuştuğunuz hizmetle gerçekten ilgilenmesi ve karar verebilecek durumda olması.
Ucuz ama telefonu hiç açmayan bir kayıt, pahalı ama görüşmeye gelen bir kayıttan daha pahalıya mal olur. Ödediğiniz yalnızca reklam bedeli değil; satış ekibinizin o numarayı aradığı, mesaj attığı ve yeniden aradığı saatler de. Kayıt başına maliyeti düşüren her değişikliği bu yüzden nitelikli kayıt oranıyla birlikte okuyoruz. Biri düşerken diğeri de düşüyorsa bu bir iyileşme değil.
Ölçüm üç yerden besleniyor. Form, arama ve WhatsApp kayıtları hangi kampanyadan ve hangi sayfadan geldiği bilgisiyle kaydediliyor. Satış ekibiniz her kaydı basit bir durumla işaretliyor: ulaşılamadı, ilgisiz, görüşüldü, teklif verildi, satışa döndü. Bu işaretler, platformun izin verdiği yerlerde reklam hesabına geri gönderiliyor; böylece kampanya kayıt sayısına göre değil, görüşmeye dönen kayda göre öğreniyor.
Tanım baştan yazılı
Hangi kaydın nitelikli sayılacağı sektöre göre değişiyor. Bütçe, bölge, zamanlama gibi ölçütler kampanyadan önce birlikte yazılıyor ve dönem ortasında değiştirilmiyor.
Her kaydın kaynağı belli
Kayıt formdan, aramadan ya da WhatsApp’tan gelmiş olsun, hangi kampanyadan ve hangi sayfadan geldiği kayıtla birlikte saklanıyor.
Son söz satış ekibinde
Kaydın iyi olup olmadığına reklam paneli değil, o kişiyle konuşan satış ekibi karar veriyor. Rapor bu işaretlemeden çıkıyor.
Süreç
Süreç nasıl işliyor?
Altı adım, sırayla. Kampanya dördüncü adımda açılıyor; ilk üçü tamamlanmadan gelen kayıtların hangisinin işe yaradığını bilmenin yolu yok.
-
Nitelik tanımı
Satış ekibinizle bir görüşme: kimi arıyorsunuz, kimi aramak istemiyorsunuz, bir kayda ne kadar sürede dönebiliyorsunuz. Çıktı, yazılı nitelikli kayıt tanımı.
-
Landing page
Tek bir teklif için tek bir sayfa tasarlanıp kodlanıyor. Form alanları nitelik tanımına göre seçiliyor; telefon ve WhatsApp düğmeleri aynı sayfada.
-
Takip kurulumu
Form gönderimi, arama ve WhatsApp tıklaması ayrı ayrı ölçülüyor. Yayından önce her kanaldan test kaydı gönderilip doğru yere düştüğü kontrol ediliyor.
-
Kampanya kurulumu
Hedef kitle, bölge, bütçe ve reklam metinleri nitelik tanımına göre kuruluyor. Farklı alıcı grupları ayrı kampanyada tutuluyor ki hangisinin işe yaradığı görülebilsin.
-
Kayıtların aktarımı
Kayıtlar CRM’inize ya da e-postanıza anında aktarılıyor. Kaydın kime ve hangi sırayla düşeceği satış ekibinizin çalışma düzenine göre ayarlanıyor.
-
Test ve dönemsel rapor
Sayfa başlığı, form uzunluğu ve teklif birer birer test ediliyor. Rapor, satış ekibinin işaretlemesinden çıkan nitelikli kayıt sayısını ve maliyetini gösteriyor.
S.S.S.
Teklif öncesinde en çok sorulanlar
Sizinki burada yoksa aşağıdaki formdan sorun, doğrudan yanıtlayalım.
Ne kadar sürede kayıt gelmeye başlar?
Kampanya yayına girip platform onayını aldıktan sonra kayıt gelmeye başlayabilir; asıl süre ondan önceki hazırlıkta. Nitelik tanımı, landing page ve takip kurulumu tamamlanmadan kampanya açmıyoruz. Hazırlığın süresi sayfanın kapsamına ve içerik onayının hızına bağlı. İlk günlerin kayıt sayısı sonraki dönemin göstergesi değil; kaliteyi okuyabilmek için satış ekibinin yeterli sayıda kaydı işaretlemiş olması gerekiyor.
Gelen kayıtların kalitesi nasıl ölçülür?
Satış ekibinizin işaretlemesiyle. Her kayıt ulaşılamadı, ilgisiz, görüşüldü, teklif verildi veya satışa döndü olarak işaretleniyor ve rapor bu işaretlerden çıkıyor. Hangi kaydın nitelikli sayılacağı kampanyadan önce birlikte yazılıyor. Ölçtüğümüz rakam kayıt başına maliyet değil, nitelikli kayıt başına maliyet; çünkü telefonu açmayan ucuz bir kayıt, görüşmeye gelen pahalı bir kayıttan daha pahalıya mal oluyor.
Landing page olmadan olur mu?
Olur, ama önermiyoruz. Reklam platformlarının kendi hazır formlarıyla, kişi hiçbir sayfaya gelmeden kayıt toplamak mümkün. Bu yöntemde formu doldurmak çok kolay olduğu için kayıt sayısı artabilir, ama kişi neyi talep ettiğini daha az bilerek kayıt bırakır. Hazır form kullanılacaksa bu kayıtları ayrı etiketliyor ve kalitelerini sayfadan gelen kayıtlarla yan yana ölçüyoruz; karar o veriye göre veriliyor.
Mevcut sitemizi kullanabilir miyiz?
Sitenizde tek bir teklifi anlatan, hızlı açılan ve form, arama, WhatsApp takibinin kurulabildiği bir sayfa varsa evet. Önce o sayfaya bakıyor, eksikleri yazılı olarak iletiyoruz. Çoğu kurumsal sitenin ana sayfası ya da hizmet sayfası birden fazla şey anlatır ve ziyaretçiye birçok çıkış bırakır; bu durumda sitenize dokunmadan, kampanyaya özel ayrı bir sayfa kurmayı öneriyoruz.
Reklam bütçesi nasıl belirlenir?
İki sınır arasında. Alt sınır, platformun öğrenebilmesi ve sonuçların okunabilmesi için gereken kayıt sayısı; bunun altındaki bütçeyle hiçbir karar güvenle alınamıyor. Üst sınır, satış ekibinizin gerçekten dönebileceği kayıt sayısı; ekibin arayamadığı her kayıt boşa harcanmış bütçe. Rakamı sektörünüze, bölgenize ve teklifinize bakmadan veremiyoruz. Reklam bütçesi ile hizmet bedeli teklifte ayrı kalemler olarak yazılıyor.
Kayıtlar bize nasıl ulaşır?
Form kayıtları anında e-postanıza ve kullanıyorsanız CRM’inize aktarılıyor. Arama doğrudan satış hattınıza, WhatsApp mesajı sizin numaranıza düşüyor; hangisinin hangi kampanyadan geldiği ayrıca kaydediliyor. Kaydın ekipte kime ve hangi sırayla düşeceğini birlikte belirliyoruz. CRM kullanmıyorsanız kayıtlar ve satış ekibinin işaretlemeleri ortak bir tabloda tutuluyor.
İletişim
Satış sürecinizi birlikte konuşalım
Doğrudan arayın
Hafta içi 09:00–18:00 arası +90 501 559 24 19. Görüşmedeysek aynı gün içinde size döneriz.
Satış ekibinizi de getirin
İlk görüşmede kayıtlara kimin döndüğünü ve hangi kaydı iyi saydığını konuşuyoruz. Satış tarafından biri katılırsa nitelik tanımı ilk görüşmede çıkıyor.
Sonrasında ne oluyor?
Bir iş günü içinde sizi arıyoruz. Otomasyon yok, bülten yok ve izniniz olmadan hiçbir şey paylaşılmıyor.